Según Stanton, Etzel y Walker, la capacidad de uso de las herramientas electrónicas para combinar la información de la compañía y los clientes en tiempo real se conoce como automatización de la fuerza de ventas.
Son sistemas que permiten a los vendedores, mediante celulares o tabletas, realizar sus tareas diarias con información de la organización en tiempo real.
De esta forma, los vendedores registran pedidos, realizan la cobranza y se mantienen actualizados con los clientes, cuentas corrientes, productos, precios, stock, imágenes, etcétera.
Entre los beneficios de la automatización de la fuerza de ventas, pueden citarse:
• Ahorro en desplazamientos. No es necesario que los vendedores se trasladen hasta la oficina para entregar el pedido porque pueden hacerlo vía Internet.
• Se reduce a cero el error en la carga de productos. El vendedor registra el pedido en el sistema.
• Elimina la carga de pedidos manuales en papel.
• Elimina el uso del fax para enviar pedidos.
• Reduce el gasto de papel. No es necesario entregar los resúmenes de cuenta impresos al vendedor, la información ya está en el dispositivo.
• Reduce la intervención física del operador nuevamente en la central. El pedido ingresa al sistema directamente.
• Reduce el costo de llamadas telefónicas, gastos adicionales de flete por devolución y perdida de satisfacción del cliente por errores en la registración de pedidos/cotizaciones.
• Mejoras en logística, optimizando los tiempos de preparación y envío de pedidos. El pedido ingresa en casa central en el momento que el vendedor lo registró delante del cliente.
• Posibilidad de mostrar imágenes de los productos en alta definición.
• Mejoras en la gestión de cobranza. El vendedor registra los recibos en el sistema y estos impactan en el sistema de gestión en casa central directamente.
• Mejoras en el servicio al cliente. El vendedor puede informar al cliente sobre los pedidos pendientes que están siendo procesados en ese momento en casa central.
• Aumenta el profesionalismo del vendedor y la eficiencia de la organización.
En resumen, la automatización de la fuerza de ventas reduce costos, mejora las ventas e incrementa la productividad de los vendedores.
Lic. Ariel R. Paviolo
Softech - Tecnología Informática
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