Corredor Inmobiliario

La primera definición, no por ello menos certera aunque sí más teórica, es que el corredor inmobiliario profesional es un facilitador de las transacciones inmobiliarias.

Es por ello que este profesional tiene un doble compromiso de fidelidad: por un lado, con el “cliente propietario” y, por otro, con el “cliente comprador”. 

Se puede decir que el corredor inmobiliario está en medio de los dos y, por consiguiente, afronta la intermediación entre las dos posiciones, por lo que es imprescindible que vele con objetividad por los intereses de ambos.

 

Un conductor

El objetivo del corredor inmobiliario es “conducir” una transacción cuyo resultado sea “ganar-ganar”; es decir, que salga beneficiado tanto el propietario del bien como su comprador. 

En ese sentido, se puede sostener que una negociación inmobiliaria es un proceso de búsqueda conjunta de soluciones para satisfacer necesidades y aprovechar oportunidades.

Por esta razón, el proceso que conduce el traspaso de la propiedad de un cliente a otro debe ser un  procedimiento cristalino cuyas opciones, puestas sobre la mesa de negociación, sean válidas y beneficiosas para todos los que intervienen en ella.

En definitiva, el corredor inmobiliario es el profesional que crea el ambiente, establece el ritmo y marca el camino a seguir en una negociación. 

 

Saberes

Para cumplir ese rol y para que la negociación sea fluida, el corredor inmobiliario tiene que conocer en detalle el inmueble que vende; debe tener un extenso conocimiento (aunque no necesariamente profundo) sobre los aspectos jurídicos de la actividad inmobiliaria, tiene que desarrollar escenarios financieros que satisfagan los requerimientos de sus clientes, debe reconocer la limitación o el potencial de desarrollo del inmueble para establecer un precio, etcétera. 

Por otro lado, si lo que va a vender es un proyecto completo o gerenciar un condominio, debe crear una atmósfera de crecimiento en el ámbito colectivo para que sus clientes se vean como vecinos y no como “el tipo de al lado”, explicó Gómez Agudelo.

 

Vendedor de soluciones

La afamada consultora de empresas Mary Parker refirió en una oportunidad que  tenía un cliente que creía estar en el negocio de las persianas. 

Ella, en cambio, le hizo caer en la cuenta que, en realidad, más que producir y vender persianas, en lo que realmente estaba era en el negocio del control de la luz, o sea, que la persiana ya no era el fin en sí misma, sino que lo que había que despertar en el cliente era la sensación de poder controlar la luz.

Por eso se propone que el corredor inmobiliario debe preguntarse en primer lugar: ¿en qué negocio estamos? 

Al respecto, Gómez Agudelo sostiene que en el caso del corredor inmobiliario cualquiera puede responder que está en el negocio de vender bienes raíces, aunque, en realidad, el negocio no es la venta de una inmensa cantidad de bloques de cemento, sino que se está en el negocio de vender sueños, en el negocio de señalar el camino que hace viable un lugar para crecer como seres humanos, como empresa, como organización social. 

Por eso, al menos desde el plano intelectual, se puede decir sin temor a equívocos que lo que realmente vende un corredor inmobiliario son soluciones a necesidades concretas. Expresado de otra manera, el profesional que hoy celebra su día es el que vende la seguridad que experimentamos cuando la propiedad nos afianza el sentido de pertenencia.

Así las cosas, el corredor inmobiliario, con su gestión, contribuye a la estabilidad emocional de los clientes, toda vez que proporciona un mosaico de memoria que conserva vivos las calles, los ríos y los árboles que conforman las vivencias, los colores y los olores de la casa materna o el encanto de la casa de los abuelos. 

Son valores profundos. Y todo eso está más allá de sólo ganar dinero en una negociación. Es, a todas luces, el aspecto humano de la tarea de un corredor inmobiliario.