A partir del fenómeno conocido como globalización, el comercio, las finanzas y la información han sufrido un cambio muy importante.

Esta situación generó, a su vez, un incremento en las opciones para la realización de negocios internacionales donde las empresas, particularmente las Pymes, pudieron encontrar una nueva fuente de impulso y desarrollo de sus acciones comerciales.

Esta circunstancia ha supuesto para estas Pequeñas y Medianas Empresas la posibilidad de internacionalizar su producción, lo que a su vez supone un desafío relacionado a la posibilidad de ir más allá de la producción local, pudiendo colocar sus productos en nuevos mercados, favoreciendo las economías de escala y de ese modo aumentar sus beneficios; pero también las coloca ante el desafío de competir con una gran cantidad de empresas que pugnan por colocar sus producciones en los mismos mercados, con más cantidad de productos. Empresas que muchas veces son más eficientes y con más experiencia en el mercado internacional que la propia.

El gran desafío para la Pyme que da sus primeros pasos es, por un lado, poder colocar sus productos en el mercado más adecuado de acuerdo a su capacidad de producción y, por otro, enfrentar la necesidad de adaptar y mejorar su empresa y la producción para obtener un producto diferenciado con el cual obtener ventajas competitivas.

Internacionalizar una Pyme es una herramienta que se encuentra a disposición de todos, sin embargo, es necesario que se lleve a cabo un análisis adecuado, serio y responsable, para poder evaluar tanto los potenciales beneficios como los costos de emprender ese desafío.

El proceso de internacionalización exige a la empresa un detallado diagnóstico y análisis tanto interno como externo. Si bien puede ser un proceso que conlleve un gran esfuerzo para la puesta a punto de todos los factores que permiten ser competitivos, las ventajas que obtiene la empresa internacionalizada no se refleja únicamente en el incremento de las ventas, sino que se ven reflejadas en todas las áreas operativas.

Diversos motivos llevan a las empresas a la internacionalización. Pueden ser:

•Motivos proactivos: considerar a las exportaciones como fuente de niveles de utilidad más elevados. Diversificación de riesgos. Haber alcanzado bienes o servicios únicos con cierto grado de especialización que los diferencie de la competencia. Contar con información acerca de clientes extranjeros, mercados o situaciones que no poseen otras empresas. Administración muy dinámica. Obtención de beneficios fiscales.

•Motivos reactivos: cuando la empresa pierde participación en el mercado local. Cuando existe sobreproducción en el mercado local se realizan acciones temporales en mercados externos. Cuando los productos están en la etapa de declinación de su vida en el mercado local. Cuando se presentan oportunidades en mercados cercanos física o psicológicamente (idioma, cultura, etcétera, compartidos).

En el apasionante mundo de la internacionalización, la empresa puede encontrarse con distintos obstáculos que pueden ser productivos (falta de materias primas, partes, piezas), financieros (falta de créditos adecuados, fluctuaciones cambiarias), comerciales (falta de conocimiento de oportunidades comerciales, difícil acceso a compradores potenciales), logísticos (costosos viajes para colocar los productos, altos fletes, costos de coordinación) y legales (disposiciones impuestas por los gobiernos).

 

Estrategias de internacionalización

Muchas empresas tienden a crecer hacia el mercado internacional a través de etapas, mediante las cuales van cambiando su estrategia y las tácticas conforme aumenta su compromiso de internacionalización. Otras sólo ingresan a mercados externos luego de mucha investigación y con planes altamente desarrollados y evaluados a largo plazo.

También se puede dar el caso de que una empresa llegue a vender sus productos en mercados externos a consecuencia de demandas inesperadas. En este caso la salida se produce de forma accidental, sin ninguna planificación, la actitud de la empresa es pasiva.

Con el tiempo, puede llegar a ser un exportador interesado parcialmente, que cubre los pedidos recibidos, pero sin hacer esfuerzos por captar mercados.

Cuando la empresa comienza a explorar el mismo u otro mercado, considerando la posibilidad de exportar, se convierte en exportador experimental, generalmente en países próximos.

Cuando el exportador ya está más experimentado en un país en particular y comienza los ajustes para adaptarse a otros mercados, analizando como opciones países más lejanos, asume conciencia exportadora y transita la etapa de adaptación de la exportación.

El paso fundamental en la estrategia de desarrollo de mercados internacionales está relacionado a la definición de la ventaja competitiva sostenible. 

Las ventajas competitivas son de dos tipos: de costos más bajos o de diferenciación.

Una ventaja competitiva sustentable se da cuando algunos de los aspectos diferenciales de sus productos o servicios son claramente superiores a los de sus competidores, valorados por el consumidor y principalmente pueden ser mantenidos en el tiempo.

Gary Hamel y C. K. Prahalad consideran que existen tres alternativas para mejorar la competitividad de la empresa: 

1- Volverse menor.

2- Volverse mejor.

3- Volverse diferente.

Nuestro país tiene determinados antecedentes que nos obligan a quienes realizamos, gestionamos y centramos nuestra actividad en el comercio internacional a esforzarnos continuamente para lograr los objetivos propuestos. Un cierto comportamiento errático en nuestra economía nos pone en situación de duda continua sobre el futuro y las decisiones de riesgo a tomar, derivando en un comportamiento paralizante y cauteloso.

Sin embargo, conociendo la capacidad de creación de riqueza, de empleo y del aporte de estas empresas al desarrollo económico, nuestro asesor, el economista Lucas Pussetto, director académico del Instituto de Investigación y Educación Económica de Buenos Aires (I+E), nos sugiere que es el momento propicio para preparar a las Pymes para su internacionalización porque, desde una perspectiva económica, el mundo está experimentando una profunda transformación, con tendencias muy pronunciadas que demandarán de las organizaciones la utilización intensiva de herramientas de análisis y gestión. 

 

 

(*) Contadora pública, diplomada en Comercio Internacional